Em toda minha vivência na área comercial (Marketing e Vendas) de mais de 20 anos em empresas de médio e grande porte, pude perceber que existem características que são comuns a todos os campeões de venda – aqueles profissionais que conseguem, consistentemente, mais resultados do que seus colegas. Esses profissionais são os que recebem as maiores recompensas que um vendedor pode receber. Enumero a seguir 21 características que considero essenciais para quem quiser obter o sucesso em vendas:

1-COMPREENDER A NECESSIDADE DE PROSPECTAR. Ninguém é rico ou bem-sucedido demais para prospectar. Campeões procuram novos clientes todos os dias. Dedicação diária à prospecção é o que torna possível o sucesso de longo prazo.

2-SER UM VERDADEIRO CONSULTOR. Um profissional de vendas precisa entender a realidade dos negócios (e da vida) de seus clientes. Como? Por meio do estudo aprofundado do negócio do cliente, como ele opera, sobrevive e tem lucro.

3-SEPARAR UM TEMPO PARA APRENDER. Aprender alguma coisa todos os dias é uma das fórmulas do sucesso. É uma questão de atitude, porque o conceito é simples: se você conseguir tirar apenas uma boa ideia lucrativa de um livro, um vídeo, revista, ou de um curso, você já estará à frente de muita gente.

4-FOCO EM ENTENDER O QUE SEUS *PROSPECTS FAZEM. Não se engane, imaginando o que seus prospects “querem”. Aprenda tudo que puder sobre a vida/o negócio do prospect, depois encontre formas de ajudá-lo a melhorar seus resultados.

5-ANTECIPAR RESPOSTAS. Campeões, raramente, são pegos de surpresa. Prepare respostas e argumentos para superar as objeções de forma rápida e confiante.

6-SABER LIDAR COM MUDANÇAS. Um bom vendedor tem que saber lidar com as mudanças. Mudanças em produtos, serviços, preços, táticas, posicionamento, mercado, concorrência, etc. Acompanhe as mudanças e vença. Lute contra elas e fracasse.

7-PPMA. Pouco Papo e Muita Ação. Fale menos sobre as vendas que vai fazer e dedique-se mais fechá-las. Acorde uma hora mais cedo, faça um contato a mais todos os dias, não aceite passivamente a acomodação.

8-ESCUTAR COM ATENÇÃO. Bons profissionais de venda aprendem não só a fazer as perguntas corretas, mas, também, a escutar com atenção as respostas.

“Quando você conversar com alguém (o cliente), não fale demais sobre você mesmo (sua empresa, seu produto). Procure falar de um assunto que interessa à outra pessoa (cliente).

E ouça. Esse é o modo de ser atraente. Você verá como a sua presença será solicitada”.

9-AMBIÇÃO. Você deve ser ambicioso e realmente querer vender – ou não vai vender nada. Mas, sem exageros: vender, pensando apenas na sua comissão, ao invés da satisfação de cliente, é sempre um erro.

10-CONTAR OS “SINS”, MAS TAMBÉM OS “NÃOS”. Supervendedores entendem que um certo número de “nãos” é o que permite que um “sim” ocorra. Isso significa que cada “não” vale dinheiro.

“Dez vezes tentei e falhei, minha coragem estremeceu.

Dez vezes mais me esforcei, então, algo aconteceu.

Dez vezes mais duas consegui, e a vitória ocorreu”.

Autor desconhecido.

 11-ACREDITAR QUE É MUITO BOM. Estrelas em vendas sabem o que estão fazendo, entendem seu negócio, estão realmente em condições de ajudar as pessoas a melhorarem a vida – e podem fazer isso melhor do que ninguém.

 12-UM SUPERVENDEDOR DEVE TER:

• a energia de uma criança;
• a criatividade de um artista;
• a dedicação de uma mãe;
• a sabedoria e a paciência de um sábio;
• o entusiasmo de um torcedor fanático;
• a persistência de um atleta;
• a coragem de um alpinista;
• a disposição a sacrifícios, como Madre Teresa.

13- ACREDITAR NO QUE VENDE. As pessoas descobrem rapidamente se você acredita (ou não), totalmente, no que está vendendo. Isso pode afetar imensamente seus números.

14-ESTABELECER OBJETIVOS. É muito mais fácil alcançar o sucesso quando você define objetivos a longo prazo ( o que você quer ) e metas de curto prazo (como você vai fazer para chegar lá).

15-SABER LIDAR COM REJEIÇÕES. Não é você que está sendo rejeitado, mas sim, a oferta que está sendo feita. Tente não levar o “não” para o lado pessoal.

16-SER UM EXPERT. Conhecer de “cabo a rabo” o produto ou serviço que você vende é a única maneira de ficar mentalmente livre para negociar bem.

17-RESPEITAR REGRAS. Alguns vendedores acham que as regras foram feitas para os outros. Se você acha que regras não servem para você, pense novamente. Quebrar regra, continuadamente, é a melhor maneira de ser despedido.

18-MANTER A PALAVRA. Se prometeu, cumpra. Entregue no prazo. Num mundo cada vez mais concorrido, um bom nome na praça vale ouro.

19-ESTABELECER RELACIONAMENTOS DE LONGO PAZO. Bons clientes são aqueles que voltam e voltam.

“Para a empresa é um benefício conseguir negócios repetidos do mesmo consumidor, em lugar de ter de buscar no mercado e achar novos clientes”. Mara McArthur

20-ENTENDER QUE, QUANTO MAIS TRABALHA, MAIS SORTE VOCÊ TEM. Olhe bem para as pessoas que você acha que têm sorte. Elas, com certeza, deram duro danado. Você também pode ter esse tipo de sorte.

21-ASSUMIR A RESPONSABILIDADE. Aceitar a responsabilidade total pela sua vida e pelos seus resultados é o ponto de partida para qualquer sucesso.

CHEGA DE “TERCEIRIZAÇÃO DA CULPA”!

Se somos bem ou mal-sucedidos, o grande e principal responsável ou culpado, somos nós mesmos. O vendedor bem-sucedido não perde tempo buscando “bode-expiatório”, “desculpas”, “justificativas”. Prefere tomar as rédeas do seu destino, moldar-se, aproveitando as oportunidades, sempre de forma proativa. Isto é ASSUMIR A RESPONSABILIDADE – uma característica comum a todos os vencedores .

*Prospects (Cientes em potencial).

Quer uma lição sobre fracasso e sucesso? Assista: https://www.youtube.com/watch?v=BGluqMTf8WY

Forte abraço, e sucesso!

Por:

Me. Emanuel Ponciano, Adm.

Doutorando em Administração – Empreendedorismo e Inovação-FACCAMP

MBA-Gestão de Marketing-UNIT

Pós MBA- Gestão Avançada – FDC

Educador|Coordenador|Executivo

Coordenador do Curso de Administração IMEPAC – (Presencial e EaD)